En una sociedad globalizada, tanto a nivel cultural como económico,
las empresas requieren que su personal directivo posea un perfil negociador y
versátil que les permita establecer acuerdos con otras organizaciones en
cualquier parte del mundo. Solo de ese modo es posible desarrollar de manera
óptima las estrategias de internacionalización que se hayan fijado como objetivo.
En este libro se exponen, a
modo de guía ejecutiva, las mejores tácticas para conseguir una comunicación
fluida en la negociación y para emplear los principales modos de persuasión,
argumentación y discrepancia. Todas estas técnicas le permitirán anticiparse a
cada una de las fases de la negociación y le proporcionarán una orientación
clave para lograr los acuerdos deseados.
La sencillez y el dinamismo de
este libro, le permitirán conocer y desarrollar las diferentes etapas y técnicas
de la negociación internacional. Asimismo, mediante numerosos ejemplos y
consejos prácticos, hallará los criterios que le ayudarán a conocer las
distintas culturas, adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a
cada escenario en el que se proponga alcanzar un acuerdo.
Capítulo 1
La importancia de la negociación
Capítulo 2
La negociación en escenarios internacionales
Capítulo 3
La comunicación
Capítulo 4
El objeto de la negociación
1 Elementos negociables del producto
2 Elementos negociables en la distribución
3 Estrategias para nuevos clientes
Capítulo 5
Modelos de negociación
1 Negociación por toma de posiciones
2 Negociación por intereses
3 Negociación dramática
Capítulo 6
Actitudes para afrontar una negociación
1 Actitud competitiva
2 Actitud colaborativa
3 Actitud emotiva
Capítulo 7
Negociación win-win o método Harvard
Capítulo 8
Dimensión personal de la negociación
1 Honestidad
2 Colaboración
3 Prudencia
4 Madurez
5 Inteligencia competitiva
Capítulo 9
Dimensión cultural de la negociación
1 Jerarquía
2 Toma de decisiones
3 Rol de género
4 Control de imprevistos
5 Tiempo
6 Entorno emotivo
7 Comunicación
Capítulo 10
El negociador ideal
1 Tácticas que puede emplear el negociador
2 Cualidades
3 Retos del negociador
4 Asertividad
Capítulo 11
Fases previas a la negociación
1 Pensar la estrategia
2 Conocer el protocolo
3 Planificar el proceso negociador
4 Técnica MAPAN
Capítulo 12
Etapas del proceso negociador
1 El contacto
2 La preparación
3 El encuentro
4 La propuesta
5 Conflicto de intereses
6 El cierre
Capítulo 13
Empatía internacional
1 Escucha activa
2 Verbalización y diálogo
3 Diplomacia
Capítulo 14
Negociación específica para cada cultura y mercado
1 Cultura anglosajona
2 Cultura asiática
3 Cultura latina
4 Cultura árabe
5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón
Capítulo 15
Tecnologías de la información y la comunicación (TIC)
1 Internet y redes sociales
2 Plataformas de comunicación y entornos colaborativos
3 Otras herramientas
4 Recomendaciones para el uso de las TIC
Capítulo 16
Elementos clave para la negociación y errores recurrentes
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